課程大綱：
第一篇：銷售主管的工作與角色定位
◆ 分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換
◆ 銷售管理者管什么――管人理事
◆ 銷售管理者的八大職責
◆ 案例研討：這樣的干部如何管?
◆ 增加目標任務量
◆ 找事：給他找毛病
◆挖坑：把他調到其他區域
◆創造緊迫感
◆銷售主管角色轉換
◆銷售管理5要素
第二篇：銷售業績才是硬道理
◆分享： 把干毛巾拎出水來
◆討論： 銷售隊伍規模大，業績就高嗎?
◆如何瓜分銷售王國?銷售組織規劃與設計
◆如何構建銷售部組織框架：明確各級人員的位置和隸屬關系
◆如何構建個人職務規范：任職資格•崗位職責•任職考評
◆案例：我的“頭”怎么這么多?
◆分享：業績改進計劃PIP
◆利用關鍵指標設置控制提升業績;
◆以專業化營銷指引銷售方向(STP)
◆善于整合及包裝武器，提高團隊作戰能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)
第三篇：銷售主管對團隊的組建與教練—“選對人，做對事”
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你?
不同產品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 到哪里去找合適的人?--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3. 面試銷售人員要注意的問題
4. 應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適?
二、銷售人員的輔導
1. 銷售主管的主要職責之一，教練
2. 教導下屬的三步驟
3. 指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題
-- 心理學實驗案例
三、銷售人員常見問題與解決
1. 害怕拜訪新客戶
2. 不知如何完成銷量
3. 不知如何跟進客戶
四、如何留住優秀銷售人員?
1. 為什么優秀銷售人員要走?
2. 如何留住優秀人才?
五、銷售過程、客戶管理
1. 如何破解銷售人員管理難題?
銷量沒辦法提升，怎么辦?
優秀銷售員太少，怎么辦?
銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦?
銷售人員出去，到底干什么了，如何監控?
2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結果
3. 看看大公司是如何做的?--客戶資料的管理
4. 銷售報告的利與弊
銷售日報還要嗎?如何解決
第四篇：業務員的激勵技巧
1、創造理想環境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標：公平、公開、公正
◆案例：銷售狀元機制
2、理想環境之二：獎勵是最主要的手段——預先明確化
◆案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
◆故事：誰出魚翅錢
3、理想環境之三：讓人們自我督促——競爭表面化
◆案例：團隊刺頭方案
4、理想環境之四：使每個人都有好心態——工作快樂化
5、理想環境之五：創造協作的環境 (為什么會產生“多做多錯，少做少錯，不做不錯?”的思想)
◆案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
6、理想環境六：讓人們自我督促—批評技巧
◆案例：什么時候員工會有冤氣?怨氣?賭氣?泄氣?
7、理想環境七：沒有規矩，不成方圓 銷售團隊的高壓線
◆重新審視你的團隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓，惡意拜訪等
◆理想環境之八 家里最好
◆案例：銷售團隊辦公室――我們的看板文化
8、理想環境之九 使每個人都有好心態——工作快樂化
9、理想環境之十――業務員的反向激勵-懲罰
◆單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
◆如何批評下屬--批評下屬的標準動作
第五篇：刺激銷售業績增長---銷售績效考核
1、考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
2、銷售計劃制定的注意點-- SMART原則
3、如何監控銷售目標的完成 --把銷量化整為零
4、有效的績效考評系統的流程和標準
5、如何有效的控制過程與結果
銷售人員薪酬制度的建立
如何確定關鍵業績指標(KPI)
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性
第六部分、銷售主管的自我提升
1. 工欲善其事，必先利其器
2. 我們為什么會被提升?我們的能力是否能勝任現在的工作?
3. 如何提升自己的管理技能?
提高管理技能的3個途徑
管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性?
管理者如何學習?沒有時間學習怎么辦?
3. 銷售主管要當心的陷阱
案例分析：身經百戰的她為什么失敗?
