銷售心理學與客戶溝通技巧

銷售心理學與客戶溝通技巧

課程大綱：

第一步部分 打造銷售冠軍路徑--塑造絕對產品力沒有不好的產品，只有不好的營銷

1營銷 銷售 品牌的核心基礎問題

2中國市場是一個怎樣的市場?? 機遇是什么?

3公司選擇客戶的標準

4如何把我們的產品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑

第二部分 打造銷售冠軍路徑--提升對客戶的位勢，主客易位掌握主動

1銷售業績無法提升原因解析

2營銷人如何提升位勢

第三部分 打造銷售冠軍如何彈無虛發，不做無用功—關鍵客戶的尋找跟進與分析

1建立客戶人際關系的5項原則

2客戶在哪里?

3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息

4客戶關系發展的四種類型

5客戶跟進與追蹤

6有效項目判斷

7客戶分析方法

8如何對客戶進行收集情報 安插內線

9如何處理被客戶拒絕的心態

第四部分 打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝

如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內心變化，發現和滿足客戶需求。

第五部分 打造銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業和專業形象及細節

銷售冠軍留下良好第一印象的重要性

營銷人職業素養修煉

第六部分 打造銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近

銷售冠軍打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳

1.溝通的信念

2.溝通的策略

3.說話的技巧

4.溝通三要素

5.發問的技巧之聆聽

6.溝通技巧之贊美

7.溝通技巧之發問

8.設計問題的原則

9.問題類型實例：

10.分清客戶類型，確定溝通策略

第七部分 打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是”

1、解除客戶的抗拒點;讓對方認可你及產品?

2、成交

3、項目進展的標志

4、暫時中斷的標志

5、怎樣報價

6、報價注意事項

7、項目失控丟單的信號

第八部分 打造銷售冠軍應變力--客戶管理及后續服務

1客戶管理

2自我管理

3 客戶銷售與管理—體系建設

客戶溝通技巧

第一章 溝 通 概 述

一、溝通的定義及含義

二、管理從溝通開始

三、每個人都需要溝通技巧

四、有效溝通的條件

五、課程學習目的、要求

六、觀看《職業化生存》

第二章 溝通的基本原理

一、有效溝通含義

二、溝通過程的基本模式及要素

三、溝通是一種相互作用

四、溝通種類

五、道德的溝通(溝通的最高境界)

第三章 溝通中的表達

一 、表達的含義與目的

二、溝通的語言渠道

三、溝通中的語言表達

四、溝通與表達關系

第四章 跨越溝通障礙(認知心理范疇，重點)

一、發送者的障礙

二、溝通接收者的障礙

三、信息發送障礙

四、傳播渠道障礙

五、跨越溝通障礙策略

第五章 掌握溝通策略 ——策略不對，努力白費

一、尊重是前提

二、微笑是通行證

三、贊美是潤滑劑

四、在傾聽中融合

第六章 選擇合適的溝通渠道 ——只有合適，才能有效

一、面談溝通

二、電話溝通

三、網絡溝通

講師介紹 ：高老師

Ø 學歷

² 著名大學教育學專業畢業

² IPTS認證講師，新華人壽授權講師

Ø 曾任：

² 新華人壽授權講師，組訓、區經理，在三個月內實現銷售業績和人力規模的4倍增長;

² 江楓酒業副總經理，操盤“洋河藍色經典”在蘇州的上市推廣工作，實現一年內銷售4倍增長的佳績;

² 新可安(天津)服務有限公司培訓師、高級客戶經理、商務經理，多次在培訓后能立即實現銷售業績翻倍增長;

² 萬得城(中國)培訓經理，主要負責銷售、客戶服務等方面的培訓，滾動開課幾百次，大大提高了員工的銷售技巧、銷售管理、客戶服務等綜合能力;

² 強思企管顧問。

Ø 培訓特點：

高老師擁有深厚的教育學、心理學背景，善于從客戶心理學的角度去分析客戶、分析銷售，從思維導向方面去拉進客戶關系、促進銷售，使銷售從低效的“體力活”變成了高效的“腦力技術活”。同時，高老師在銷售、管理一線有著豐富的實戰經驗，積累了大量的成功經驗和失敗教訓，這些“真材實料”不僅蘊含了銷售的基本原理，也揭示了銷售的具體工具、方法和措施，學員可以即學即用，多次實踐證明，經過高老師培訓，效果往往是立竿見影的，銷售培訓往往能帶來至少50%的銷售業績增長。幽默風趣的語言風格、深入淺出的案例分析、別具一格的培訓形式形成了獨特的“高氏培訓”。高老師的授課富有激情、具有帶動性和感染力，寓教于樂，用豐富的案例展示和分組討論，讓學員在潛移默化中得到收益。“聽起來不累”、“原來，銷售可以這么做”、“總是覺得培訓時間過得太快”、“聽了一遍，還想再聽一遍”、……這些都是過往學員的培訓后反饋。這也不難理解為什么培訓后的反饋問卷綜合滿意度超過95%了。

Ø 專長項目：

² 培訓師培訓(TTT)

² 專業銷售技巧

² 大客戶銷售技巧

² 銷售管理

² 優質客戶服務

² 專業談判技巧

Ø 代表客戶：

HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、國美、永樂、迅捷連鎖、順電、洋河酒廠、康佳集團、中國電信、紫覺貿易、美芝壓縮機(GMCC)、廣州川上整合營銷、香雪海酒店集團、新華人壽、大中電器、步步高連鎖、武漢工貿電器、卜蜂蓮花、上海外服、海爾日日順、TCL彩電、創維彩電

Ø 學員反饋：

“通過本次銷售培訓，我學到了很多之前沒有用到過的銷售工具，很有收獲，以后希望再有機會學習高老師的課程。”

—— 康佳集團《專業銷售技巧》

“高老師豐富的實踐經驗、寓教于樂的授課方式及良好的服務精神使我們對銷售管理的認識上升到一個新臺階!”

—— 紫覺貿易《銷售管理》

“高老師的授課技巧和表達能力非常出色，語言生動幽默，充分調動了學員的積極性，讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來，暢所欲言。”

—— 海爾日日順《培訓師培訓》

“客服人員應該具備的基本素質，客戶投訴應對的步驟、原則，對我促動很深，以后要把學到的知識很好的運用到實際工作中去。”

—— 萬得城《金牌客戶服務》

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