北京大學內訓：出口營銷及有效獲取、留住訂單技巧訓練

課程介紹:

企業在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在于如何使用目前有限的企業資源進行國際市場開發和拓展。顯然，國內傳統的營銷手段大多不太適合于中小企業的國際市場營銷。如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對于那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業而言，找到一些切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場營銷策略就成為企業不得不考慮的問題。國際市場環境的復雜程度遠遠超出了國內市場。中小企業面對的潛在國際客戶群體千差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發的重要制約因素。如何開發更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規避各種的風險?如何留住客戶?

課程對象

進出口部營銷策劃總監、經理、外貿部經理、外貿業務人員、外貿跟單員及私營貿易公司老板

課程大綱

第一部分商而言，參展與海外觀展的優劣比較

5、參展的材料、樣品淮備和注意事項

6、名片、DM的設計和淮備

二 弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通

1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位

2、弱勢環境下的進口商參展行為

3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析

4、越來越多的海外經銷商參展

5、參展營銷技巧

6、海外交易會的特點及參展營銷技巧

7、參展中的買方心理透視

8、交易會現場的溝通技巧

9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計

10、交易會中的溝通進攻策略

11、交易會中的提問技巧和應答策略

三 老客戶是如何在交易會上流失的?

1、老客戶參展的利弊分析

2、老客戶是如何在交易會上流失的

3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶

4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧

5、交易會上的角色扮演

6、參展中的觀展心態和如何通過觀展獲取對手的老客戶信息

第四講 展會的后續工作和展后的客戶溝通策略

1、展后工作處理要點

2、交易會的潛在客戶的ABC分析

3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略

4、交易會后的客戶跟單與催單技巧

5、交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧

第三部分 海外市場的非傳統開發與拓展

一 新形勢下海外新興市場拓展的總體戰略思想 1.出口市場多元化 2.使用價值擴大化 3.生產加工全球化 4.供應鏈佈局全球化

5.固定資產虛擬化

6.經銷渠道終端化

7.分銷體系本地化

8.成本控制全球化

9.速度與周轉

10.客戶終端化

11.長尾客戶重于黃金客戶

12.攫取海外人才和攫取分銷終端

13.電子商務+國際配送

二 海外市場的非傳統開發與拓展

1.貼近終端，實現本地化行銷

2.國際供應鏈與樣板工廠

3.協議性合理分工，聯盟合作

4.做厚客戶界面，強調客戶終端化

5.打造區域核心，構筑區域專屬運營體系

6.產業轉移，騰籠換鳥

7.產業鏈國際化

三 電子商務交易平臺+國際配送

1.供應方國際電子交易平臺

2.經銷方國際電子交易平臺

3.第三方國際電子交易平臺

4.供應方物流+國際配送

5.經銷方物流+國際配送

6.第三方物流+國際配送

7.第四方物流+國際配送

8.面對客戶終端化，實現B2C+國際配送

9.面對分銷終端化，實現B2B+國際配送

10.面對客戶集團化，實現B2A+國際配送

11.面對採購商，實現B2B+國際配送

12.面對經銷商，實現B2B+國際配送

13.面對長尾零售客戶群，實現B2B+國際配送

四 電子商務模式下的海外客戶開發溝通與訂單獲取

1、哪些產品適合使用電子商務進行客戶開發

2、根據商品屬性及其不同特點設計企業的電子商務開發策略

3、根據商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道

4、電子商務的國別特點及對產品海外行銷與開發的影響

5、進口商和海外客戶的層級分析

6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際採購或產品進口

7、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際採購時的差異和特點

8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務採購行為的

9、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發策略

10、如何有效利用搜索引擎開發海外客戶

11、電子商務平臺的分類和各自利弊分析

12、電子商務交易平臺與搜索引擎的關系

13、電子商務平臺與商品屬性

14、電子商務平臺與客戶層級

15、線上交易

16、電子商務平臺與企業產品推廣

17、事例舉證電子商務平臺的客戶開發過程

18、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進

19、如何通過有效的跟進將客戶的意向變為現實的訂單

20、保持與客戶溝通的關鍵

21、完成訂單后的客戶跟進應注意的問題

北京大學專家教授

課程報名：
李主任 13911555994